宅急送礼品空包网总站加盟:果园科技探索:母婴品牌连锁门店圈地行动

母婴产业近年来相当活跃。随着二孩政策的出台和消费升级的浪潮,网上母婴零售已经被推到了风口浪尖。一方面,线下妇幼品牌零售店受到妇幼电子商务的影响,另一方面,他们也受到线下同行库存竞争的压力,逐渐衍生出传统的商店零售模式,如面向家庭妇幼生活的一站式超市、海涛O2O妇幼品牌围绕社区开展线上线下营销,以及其他线上线下结合的零售和服务模式。

一、案例观察——儿童之王:线下零售在线服务的妇幼超市模式

儿童之王的出现可以被视为母婴线下商店价值的整体重塑。

据丽家,《儿童与婴儿之王》中的较乐友介绍,网上零售服务的大卖场模式(门店平均面积达到3500平方米)将自己的品牌放在母婴综合知识产权超市的定位中,依靠资本的力量,在多个业务运营维度上与前两个母婴品牌展开竞争,从而在很短的时间内迅速占领超市的流量市场。

儿童之王主要从事母婴产品的自营零售,并提供母婴保健、日常护理等母婴服务以及金融产品。在大卖场的门面优势下,儿童之王以外包的形式设立了儿童游戏、教育活动、原创知识产权主题活动等文化娱乐项目和各种服务中心,并通过儿童的喜好间接掌握客户粘性。

(照片来自官方网站,儿童之王)

早在2017年,儿童之王就已经拥有了一支近500人的互联网技术团队和运营管理团队。通过数据驱动的精细化操作,儿童之王已经在公共数字和小型节目上积累了500多万粉丝;儿童之王应用为每个用户打上准确的标签,并分析大数据用户的图像,使儿童之王更好地了解每个成员的需求,更个性化地为成员提供服务。

二、案例观察—— 宝妈环球购:纯进口母婴线下商店的兴起

根据2015年淘宝的全球购买数据,婴儿奶粉占所有类别的9.1%,但购买者的数量仅占全球购买者的1.5%,这表明妇幼消费者的消费能力很强。在世界十大最受欢迎的海涛品牌中,奶粉和母婴产品占了全国近一半的份额。

(图自宝妈购买全球官方网站)

上海淘宝电子商务平台和进口母婴产品的普及也带动了一批线下纯进口母婴店的蓬勃发展。

宝妈环球购于2016年4月正式开业,位于低门槛投资和社区商店,以低线城市社区的小商店为主。虽然宝妈环球购店规模较小,但其在线O2O商城弥补了店内陈列的局限性,其SKU店覆盖了数千种纯进口净红色产品,从奶粉到零食餐具应有尽有。早期,宝妈环球购由具有技术背景的创始团队开发应用和小程序,并很早就布局了分销裂变机制,其成员招募率高达10%。它高度关注社区的各种活动和运作,以社区经济为导向,迅速占领社区市场。仅在三年内,宝妈环球购就在全国拥有5家直营店和1500多家专卖店。与乐友、丽家宝贝等传统线下品牌相比,上述两大母婴连锁品牌起步较晚,但发展迅速。为什么?

刷新下一代消费者对母婴品牌的认知:母婴行业单个消费者的平均消费生命周期为3年,第二胎政策开放后逐渐延伸到6-7年,但下一代消费者对母婴品牌的认知从0开始。十多年前的传统老字号可能不会占据年轻母亲的很大一部分头脑。

现代年轻母亲在商品选择上有更强的自主性,改变了她们的消费习惯,提升了她们的消费能力:在网络时代,年轻母亲购买母婴产品的渠道更多,她们对母婴产品的认知也不会停留在长辈的灌输和商场导购的引导上。年轻母亲通过互联网获得产品认知的学习途径变得多样化;随着消费习惯和消费能力的提升,年轻母亲对母婴产品有了更高的要求。

十多年前,老字号妇幼商店不仅要与同行竞争,还要与新晋妇幼品牌乃至大大小小的电子商务平台竞争。传统母婴品牌店需要转型。

3.传统母婴品牌商店如何突破痛点,找到适合自己的道路?

传统母婴线下商店的痛点:

痛点一:商店销售人才短缺

目前母婴店的销售人员大多是40岁左右的女性,她们大多以“体验”为销售导向,对母婴产品的理解不是很专业。对于母婴品牌企业来说,一方面,年轻店员难以招聘,难以给商店注入新鲜血液;另一方面,具有专业知识的销售人才更难招聘。在人才供给方面,目前与母婴相关的专业很少,一些相关性较强的专业,如营养师和学前教育专业,很少选择在母婴零售店工作。与此同时,母婴店往往无法为这些人才支付高薪,这使得母婴店前台的销售人才越来越少。

痛点二:产品同质化

母婴店展示有限,母婴产品同质化严重,缺乏市场竞争力。大多数商店销售的产品大约有60%的重叠。

对收入贡献最大的尿布和奶粉等最贵和最急需的商品类别,是由外国大品牌垄断的货币,也是每个商店必不可少的主要产品。传统的母亲和婴儿只能做一些衣服、玩具和其他类别的物品,但是这些类别很难在消费者的认知水平上产生不同的体验。因此,传统的母婴店只能通过折扣和促销等更多的活动来吸引顾客。

痛点三:在一线市场,店铺租金和人员成本很高,竞争市场接近饱和,消费者的选择更加多样化。

痛点四:电子商务影响了价格透明的趋势:在互联网时代,年轻母亲有更多的渠道购买商品和学习产品认知的途径。主要电子商务平台的快速发展不仅冲击了传统的母婴店,也使得母婴产品的价格越来越透明,这使得线下母婴店陷入了与电子商务母婴的价格战,导致利润进一步下降。新生人口的痛点五:潜水

中国出生人口基数和生育率的下降导致了新生儿数量的下降。据媒体报道,2019年出生人口可能直接降至1100万,这意味着母婴行业的市场份额和增长率将在未来受到重创。

面对新生儿数量跳水、母婴店前台专业人员匮乏、电子商务冲击等多重压力,母婴品牌线下零售店即将迎来一波洗牌。如何把握线下渠道和线上数字化手段的结合,如何重新审视市场变化,找到合适的轨迹,是每个母婴行业都需要深入思考的问题。

第四,果园科技场景探索——妇幼品牌连锁店下沉市场轨迹解决方案

1.track ——巨头的选择聚焦于低迷的市场,而大多数传统母婴零售店都在低迷的市场。

2019年,互联网电子商务全面陷入低谷。随着各大电子商务平台不断收紧一、二线城市用户流量的增长速度,具有人口基数优势的下沉市场的用户需求吸引了各大互联网公司的关注。我们可以看到淘宝、京东, 宁, 苏,微信和品多多都在线下市场下大力气。

根据《2019下沉市场消费者网购趋势洞察》的相关数据,在下沉市场中,人口众多,有很大的增长空间。

在低迷的市场中,消费升级进程加快,消费者信心增强。三四百元奶粉的消费力没有失去一两行。

下沉市场中的手机购物者性别女性化,这自然符合母婴消费者的特点,而且消费者的消费观念已经成熟,不再只关注低成本的爆炸式增长。下沉市场中65.9%的消费者有绿色健康的消费意向,其中32.9%的消费者关注亲肤产品的天然成分。

孕产妇和儿童用品市场低迷的消费者网购指数高于一线和二线城市;从母婴行业消费用户的城市分布来看,母婴消费渠道明显萎缩。

随着巨人的网上支付/网上购物习惯和物流覆盖面的扩大,母子下沉市场正在缩小与一线和二线城市的差距,增长更强劲,潜力更大。未来,下沉城市的母亲和婴儿将成为企业布局的重点目标。

在下沉的市场中,除了终端用户的红利,供应链的整合和下沉也是其机遇之一。母婴行业不仅有跨区域和全国性的品牌,而且品牌下还有很多代理商、代理商和渠道,以及一些区域性品牌。在母婴电子商务领域,尿布、玩具等产品通过品牌授权或代工销售来拓展渠道是很常见的,而主要电子商务代理渠道的供应链往往需要消耗大量的流量成本。这也是整合这些供应链和冗余供应链的好机会。

2.下沉市场孕育的母子品牌圈地行动——原住民的力量区域妇幼品牌和经销商在竞争中有着天然的地理优势,可以抓住不断下沉的市场。

果园科技为区域母婴品牌企业/经销商的低迷市场中的母婴行业提供智能零售解决方案;

果园科技已经为母婴品牌建立了自己的品牌独立小项目商城,拒绝了APP漫长的开发周期和高昂的开发维护成本,并在快速上线时处于领先地位。

通过小程序商城,拓充SKU量店:样品在线下店展示,或引导进入店内的消费者通过店内资料浏览网上商城,以满足年轻妈妈从各类母婴产品和充足库存的角度选择产品的需求。

店主在店内选择产品所产生的互动可以为店内收集更多消费者的潜在需求,从而帮助店内做出陈列和开票的决策:网上销售好的商品会尽快送到店内;对于店内和网上的商品,导购员会为消费者下订单,并尽快反馈到总部通过渠道购买商品,从而形成各类母婴的门到门销售优势。

深入挖掘不断下滑的市场中母亲和婴儿消费者的新需求,创造商店爆炸式增长,并开展基于社区的知识产权营销。

以尿布为例,一线和二线城市的母亲基本上都是在婴儿尿尿一次后换尿布。在3-6线城市,许多母亲会在换尿布前看着整个尿布撒尿;此外,一线城市的家庭基本上都在夏天开空调,但很多3-6线的家庭并不经常开空调,他们更注重尿布的透气性。因此,3-6条线的纸尿裤都是由聚合物芯材制成,吸水性更强更薄;一线和二线城市的尿布主要由木浆制成,木浆更柔软、更环保。然后,申申店可以以透气性和高吸水性的高分子核心材料为宣传亮点,结合更适合社区的折扣活动,如多次降价、组合购买和团购,进行爆发性营销。

注意线下服务和网上活动的结合:社区新店和纯电子商务的最大区别在于社区门店的服务能力优势,而对于母婴店来说,门店的受欢迎程度会在社区居民的潜在消费者心中产生对品牌的潜在信任。例如,会员积分或在线活动礼品可用于商店服务:儿童托管、快递收集、新产品试用会议、马宝分享会议资格等。

马宝会员制的核心是内容和服务:不可能为像“儿童之王”这样的大型商店提供支持服务,而小型母婴品牌商店可以在创建基于知识的在线内容方面做得很好。现在,年轻的父母经常忙于工作,时间成本很高。在长时间不适宜外出的时期,如流行期或炎热的夏季,像儿童之王这样的外围支持服务成本较低,通过支持服务提高粘性效率和转化肯定会呈现下降趋势。

如上所述,年轻父母通过互联网增加母婴知识的积累已经成为一种习惯。在社区妇幼商店经营知识型内容是抓住年轻母亲头脑的捷径。通过微信公众账号、线上线下宣传资料或社区服务分享会,我们在社区宝贝妈妈的范围内形成了一定的知识性妇幼产品主题,如“如何结合育儿环境选择正确的尿布”和“高分子核心材料的渗透性和吸水性的普小文”等。与此同时,我们带动了商场产品的销售,形成了商场营销的软实力。家长坚持在线内容,用零碎的时间获取零碎的营销内容是社区营销高度转型的入口。商城社区版块:母婴品牌网络营销要注重知识沉淀和UGC价值。微信群强调即时互动的价值,而商城社区板块则承载着用户体验和活动价值。以知识为基础的文章在中的所有内容渠道中传播,母亲在中活动中积累的口碑内容存放在小程序商城社区版块中,同时与针对性的母婴产品链接,这样用户只需点击一下就可以获取信息,同时加入购物车。

深入妇幼社区互联互通,挖掘各方面数据,开展更适合当地市场的社区活动,构建妇幼零售业全渠道生态社区运营。例如,在每个店铺的微信群中,都有一名营养师常驻中,解决用户的日常咨询问题,并每周做一些表扬、扣球等活动,以宣传该群的活动,增强客户粘性。这种模式也更适合注重邻里经济的社区商店。

果园科技将会员商城与社区场景融为一体,与积分、会员卡代金券、商品库等底层系统相连,并提供买家展示、会员专属区、双积分、任务单等一系列衍生场景和服务,让母婴电子商务品牌在社区中创造出一个全新的零售模式。

会员标签:果园科技小程序商城店管理端可以为该店形成会员肖像标签。场景:用户来到商店-用户注册小程序商城-shopping指南执行成员肖像标签。同时,果园科技提供的后ERP 台将所有营销数据结合起来,形成用户消费相关标签、消费习惯标签、KOL标签等。帮助母婴品牌企业做个性化营销服务,结合客户标签提高回购率和ARPU价值。

更多的营销和运营活动:果园科技商城小程序丰富的运营功能还支持门店通过投票、奖励、签到、奖励和直播等方式促进会员的成长和互动,帮助提高最终回购率。

B2B2C分销品牌整合渠道:果园科技品牌分销中心中台帮助母婴品牌打造独立品牌统一入口,提升品牌形象曝光度,中台与邮政连接,形成B2B2B2C分销管理整合渠道。

在中,配送中心,代理商、经销商和加盟商可以实现产品选择、订购、仓库选择、直邮商店、直邮客户和售后应用。所有渠道订单、区域定价和代理级别管理都可以在后。渠道销售数据在后企业资源规划中,母婴品牌企业可以通过企业资源规划智能数据分析、报表和财务中完全控制渠道数据

控制区域内的价格:尽管下沉的市场很大,但情况很复杂。下沉多余的渠道是下沉市场的弱点。母婴品牌可以在果园科技之后,通过台的ERP系统,通过控制区域和价格来管理商品的渠道,打破多余的渠道,因地制宜地制定控制区域和价格的规则,使渠道得到合理的重组和运行。代理马宝店中店:母婴行业社区营销的最大优势是马宝人的信任和推荐。品牌企业可以在KOL客户中,开发具有强大吸引新客户能力的社区宝贝妈妈,并将其升级为代理宝贝妈妈。企业可以通过邮政为代理宝贝妈妈设置代理分层和代理定价;代理商马宝可以通过在中, 中和台的品牌分销,设置宝马自有门店中——的独家订购环节,宝马在中, 中和台,分销产品上架销售,甚至设立折扣活动,并在社会各界推荐营销。品牌企业代表马宝销售产品后,直接将产品交付给马宝。代理马宝还可以招募下属经销商,并为下属经销商设立代理分支机构。

对于母婴品牌企业来说,服务好渠道是间接提升渠道分销能力的一种方式。通过果园科技中台和邮政,它是代理马宝快速发展的基础设施,在中为个人多层次分销提供商店,并将其划分为智能系统。

在妇幼品牌企业不断下沉的市场中,从C-end O2O商城营销到台, 中的渠道管理,乌节科技为妇幼行业打造了一个智能零售解决方案。台ERP实施后,在中,不断下沉的市场中,形成了一个具有一整套因地制宜实施策略的集成系统架构,旨在帮助母婴企业在不断下沉的市场份额中争夺中,突破痛点,进行快速布局转型。欢迎各大母婴企业联系定制。

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